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Come risolvere i dubbi degli imprenditori - Provide Online
Giorgio Roveri - Provide online - Temporary manager

Come risolvere i dubbi degli imprenditori

La curiosità è una delle qualità fondamentali per gli imprenditori. Pensateci, è la molla grazie alla quale si scoprono cose nuove, è la chiave di lettura di tante storie di successo: il non accontentarsi di quello che si è già raggiunto, prodotto, scoperto, porta a esplorare sentieri nuovi. Anche quando si parla di consulenti. Peccato però che la curiosità che spinge gli imprenditori a cercare un contatto con un professionista esterno (un’esigenza che parte sempre dalla messa a fuoco di un bisogno interno da soddisfare) spesso sia accompagnata da mille dubbi.

Un esempio pratico? Nell’ultimo mese ho incontrato i vertici di un’azienda guidata da persone sicuramente curiose: al vertice due soci che hanno coinvolto nella gestione i membri delle rispettive famiglie. Il mondo di riferimento è quello della cosmesi e mi hanno contattato per capire come risolvere un problema di determinazione dei costi, sia dei prodotti “storici” che di quelli di nuova progettazione. I loro competitor negli ultimi tempi risultano più convenienti per il consumatore e quindi l’azienda ha bisogno di capire qual è il costo reale di ogni singolo prodotto, in modo da poter così ridefinire la propria politica di mercato.
Sulla carta per me questa è una consulenza “semplice”: il controllo di gestione è sicuramente una delle mie specialità e sarei tranquillamente in grado di aiutarli in pochissimo tempo e con la certezza di risolvere al meglio il loro problema.

Accade però che, mentre stiamo parlando, mentre mi spiegano le attività della loro azienda, percepisco che l’esigenza piuttosto circoscritta che mi stanno manifestando è in realtà solo la punta di un iceberg: quella che era una piccola ditta familiare è cresciuta repentinamente in pochi anni, i prodotti “storici” hanno oggi meno successo di ieri e la struttura è cresciuta assumendo (anche per quel che riguarda personale e attrezzature) dimensioni tali da richiedere, circa un anno fa, la creazione di una holding che controlla due società operative, ognuna con il proprio dipartimento amministrativo. Mi rendo conto, insomma, che il vero problema da affrontare (e che forse questo gruppo dirigenziale non ha ancora messo a fuoco del tutto) è che l’azienda sta cambiando, sta crescendo e di sicuro ha bisogno di rivedere i propri obiettivi, e non solo sul fronte dell’analisi della distinta base per definire il prezzo di un nuovo prodotto. E’ aumentata la complessità di gestione e le problematiche devono oggi essere affrontate nell’ottica non della singola azienda, ma del gruppo. Alla famiglia, insomma, sono richieste nuove prestazioni, ben diverse da quelle che avevano portato allo sviluppo del business.

Sarà la persona "giusta" per la mia azienda? E' questo uno dei dubbi più diffusi tra gli imprenditori nel selezionare un consulente.
Sarà la persona “giusta” per la mia azienda? E’ questo uno dei dubbi più diffusi tra gli imprenditori nel selezionare un consulente.

Nel corso della conversazione le domande che faccio sono tante: come mai avete deciso di tenere separati gli uffici amministrativi? Come è impostata la contabilità analitica? Come funzionano gli uffici amministrativi? Che tipo di personale ci lavora? Come l’azienda gestisce il credito? Cerco di far capire che quest’azienda avrebbe prima di tutto bisogno di una verifica dei processi e casomai in seconda battuta del controllo di gestione.

I miei interlocutori mi hanno ascoltato con attenzione, sicuramente incuriositi da dalle mie domande e dalle mie riflessioni alle loro domande (sanno che non sto  dicendo delle sciocchezze, capisco nettamente che ho colto nel segno), ma al tempo stesso percepisco anche una sorta di bonaria “resistenza”, il dubbio classico del “perché dovrei fidarmi di questa persona”? “Sarà il consulente giusto per la mia azienda”?

Consapevole della loro legittime preoccupazioni, ho utilizzato un linguaggio semplice e ho cercato di portare concretezza al nostro scambio citando casi di situazioni analoghe affrontate e risolte. In sintesi, ho cercato di farmi conoscere, di far capire loro quali sono le mie caratteristiche umane e professionali, i miei valori.
Non ho proposto contratti complessi , ma un breve check up. Sarà questo strumento a definire le eventuali soluzioni operative da implementare assieme.
Due settimane dopo mi hanno chiamato per confermarmi la loro volontà di cominciare un percorso assieme.